Fallstudien

Printland eröffnet neue Leistungsdimension im Digitaldruck

„Ohne Risiko kein Gewinn“

Unternehmer Ansgar Stich gelangt mit dynamischer Vorwärtsstrategie zum Erfolg – Deutschland-Premiere der Heidelberg Digimaster 9150i wurde zum Meilenstein in der Digitaldruckgeschichte

„Donnerstags bestellt, Dienstags geliefert. Das gab es wohl noch nie“. Die Rede ist von „Digitaldruck on-demand“ in ganz neuer Dimension: Nicht ein digitaler Druckjob wurde übers verlängerte Wochenende als Schnellschuss erstellt. Ein komplettes Drucksystem wurde von Ansgar Stich bei Heidelberg geordert und funktionsfähig installiert. Perfekter hätte man die Deutschland-Premiere für das neue Digimaster 9150i-Drucksystem gar nicht inszenieren können. „In über 10 Jahren Geschäftserfahrung mit Direktmarketing und digitalem Druck lernt man, Entscheidungen nicht nur schnell zu treffen, sondern auch sofort umzusetzen“, erklärt Ansgar Stich, Inhaber von Printland in Wachtberg nahe Bonn.

Begonnen hat der Verlagskaufmann Ansgar Stich 1989 als One-Man-Show: Mit Desktop-PC und Laserdrucker bewappnet kreierte der damals 24-jährige für Kunden Mailings und Serienbriefe mit personalisiertem Seriendruck. Schon zu dieser Zeit beflügelte ihn die Idee von der Individualisierung bei Drucksachen aller Art. „Im Prinzip konnten wir mit unseren ersten PC-Desktop-Systemen vorwegnehmen, was wir heute auch tun: variabel drucken. Bis hin zu den hohen Produktivitätsleistungen und bester Qualität im Druck war es jedoch ein langer und erfahrungsreicher Weg“, erläutert der Printland-Chef. HP- und Sharp-Drucker Anfang der 90er Jahre erlaubten, Direktmarketing-Dienstleistungen zu etablieren. Ende der 90iger Jahre kamen Konica 7050-, 7060- und DP60-Systeme hinzu. Durch das Clustern der Ausgabegeräte wurde ein ansehnliches Lettershop-Service-Geschäft aufgebaut. Für kleinere und große Kunden (z.B. vom Sportgeschäft oder der Boutique bis zum internationalen Konzern) werden bis zu 250.000 Aussendungen pro Tag gefertigt.

„Das Entscheidende für uns war, dass wir mit der neuen Heidelberg Digimaster 9150i mit einem Hochleistungssystem ein Druckvolumen einsetzen können, das ein komplexes Clustersystem ablöst. Zugleich ermöglicht die Umstellung auf Heidelberg eine deutlich gesteigerte Qualität und einen zuverlässige, nahezu reibungslosen Produktionsablauf“, betont Ansgar Stich. Störungen können eigentlich nur durch Fremdeinwirkungen entstehen. Zum Beispiel, wenn Vordrucke verwendet werden müssen, die unachtsamerweise von Lieferanten nicht mit hitzebeständigen Offsetfarben gedruckt seien oder wenn Trockenzeiten nicht eingehalten werde könnten. So gelangen im schlimmsten Fall Farbreste in den Fixierer, was einige Stunden Reinigungsaufwand bringt. Bislang ist das aber die Ausnahmen bei Printland. Und entsprechend sind die Kennzahlen hoch: Innerhalb der ersten beiden Monate betrug die Produktionsleistung der Digimaster 2,7 Millionen Drucke. Ansgar Stich rechnet damit, das er das Auftragsvolumen des Vorjahres (8 Millionen Drucke mit den 8 Konica-Systemen) leicht um 50 Prozent und mehr steigern kann.

Das Auftragsspektrum bei Printland reicht von Datenverarbeitung (vorbereitende Datenbank-Bearbeitung für den Postversand mit Konvertierungen, Portooptimierung und Dublettenabgleich) bis zu Lettershop-Services wie Direktadressierung, Einzelblattlaserbeschriftung, digitalem Druck, Falzen und Kuvertieren bei Formaten von DIN lang bis DIN B4. Hinzu kommt die Herstellung von Verkaufs- und Schulungsunterlagen sowie Book-on-Demand-Jobs. Die Kundenstruktur zeigt, dass Printland sehr gut aufgestellt ist: 40% der Aufträge werden als Dienstleistung für Druckereien und Agenturen erledigt, 30% kommen von Industrieunternehmen, 15% von Kollegenfirmen. Das Restvolumen ist bunt gemischt. Diese heterogene Auftrags- und Kundenstruktur erfordert eine klare Strategie, die im Wesentlichen von folgenden Parametern definiert wird:
- Flexible Datenübernahme (Adobe PDF, MS Office, alle gängigen Datenbankformate), auch von Aufsichtsvorlagen
- Bestmögliche Druckqualität mit flexiblem Materialeinsatz (nicht nur „80g Offsetpapier“)
- Maximale Produktivität durch hohe Druckgeschwindigkeit, um engste Versandtermine realisieren zu können
- Variabler Druck und statischer digitaler Auflagendruck müssen gleichermaßen reibungslos funktionieren – bei hoher Wirtschaftlichkeit
- Extreme Haltbarkeit und Beständigkeit – keine Limits bei der Druckmenge
- Drei-Schicht-Betrieb möglich

„Gerade der Aspekt 'maximale Auflagenhöhe im Digitaldruck' stellt für mich eine interessante unternehmerische Komponente dar“, schildert Ansgar Stich. Bei Serienbriefen sind ihm Riesenauflagen gerade recht. Ein Wunsch, aber vielleicht keine Utopie: Irgendwann einmal eine komplette Produktionsstraße mit Digitaldrucksystemen aufbauen, die Tag und Nacht produzieren. Die Herausforderung lautet: ein Maximalvolumen zu generieren – und seien es innerhalb von einem Jahr 50 Millionen Druckseiten. Die Logik dahinter ist verblüffend einfach: Bei Mehrfachnutzen eines Drucksystems für unterschiedliche Anwendungszwecke arbeitet Printland mit den halben Fixkosten. Dadurch könne Printland billiger sein und gleichzeitig profitabler arbeiten. Zu beachten ist: Digitaler Auflagendruck folgt anderen Kalkulationsgrundlagen als der variable Datendruck (VDP). Nicht zu unterschätzen sei neben der automatischen Produktionsweise der Digimaster, die kaum Bedienerzeit kostet und keine Stillstandszeit durch Störungen habe, die perfekte Druckqualität bei echten 600 dpi Auflösung. Stich erläutert: „Kunden schätzen gerade bei Briefen und Textdokumenten aller Art, dass der Digitaldruck echtes Schwarz druckt, statt nur Grauschwarz wie im Offset. Dokumente werden dadurch erheblich besser lesbar“.

Die verbesserte Druckqualität gekoppelt mit der Individualisierung sehen Kunden äußerst positiv. Einen Wehrmutstropfen sieht Ansgar Stich in der Feststellung: „Leider unterschätzt die Agenturszene die neuen Möglichkeiten im Direktmarketing durch Digitaldruck enorm. Da ist mancher Einzelhändler schon weiter als seine Werbedienstleister.“ Trotz allem, die Nachfrage steigt – die Kundenforderung nach einer Maximierung der Effizienz durch Direktwerbung bringe das stärkste Auftragswachstum für den Digitaldruck. Stich gehört seit Jahren zu den Besuchern der Fachmesse DIMA, wo er 2001 erstmals auf die Heidelberg Digimaster stieß. Der damals auf der Messe gewonnene gute Eindruck führte später zum spontanen Kaufentschluss. Stich räumt ein, Anfangs die Möglichkeiten durch den hochvolumigen Druck falsch eingeschätzt zu haben: „Minolta, Konica und andere decken mit ihren klein- bis mittelvolumigen-Systemen 95% aller gängigen Anwendungen ab, die für uns wichtig sind. Das hat uns doch genügt, denn: Warum in High-end-Systeme investieren, die ein höheres Investment benötigen? Die Antwort kam mir erst später: Ganz einfach, weil die verbleibenden 5% der Auftragsarbeiten, die sonst keiner abdecken kann, zusätzliches Auftragsvolumen generieren. Diese Synergieeffekte bewirken also, dass neue Aufträge entstehen, die ein Drittel bis die Hälfte vom Umsatz ausmachen können – bei höherem Gewinn“.

Für Ansgar Stich ist ganz klar: Digitaldruck-Systeme à la Digimaster generieren in sich mehr Umsatz und Ertrag, da vor allem auch das Auftragsvolumen pro Kunde steigt. Mit der Digimaster, so Stich, können sich neue Leistungsdimensionen in der Direktwerbung eröffnen, die in keiner anderen Technologie oder Verfahrensweise erreichbar sind. „Den Ausschlag für den Kauf bei Heidelberg gab, dass ein Kunde von uns einen komplexen Druckjob mit verschiedenen Modulen und insgesamt 1,5 Millionen Auftragsvolumen zu vergeben hatte, der bislang immer nur mit extremen Schwierigkeiten bei anderen Dienstleistern produziert werden konnte“, legt Stich dar. Kennzeichen des Jobs sind u.a. 150 Papierwechsel pro Druckjob, die Integration und Digitalisierung von Aufsichtsvorlagen (rund 8.000 Scans) sowie Umfänge bis zu 500 Seiten. Das erfordert laut Printland-Chef Stich Leistungs-, Funktionalitäts- und Qualitätsparameter, die die Digimaster aus dem Stand heraus leisten kann. Und das schlägt sich sofort in messbaren Ergebnissen wieder: „Nicht nur der Kunde ist hochzufrieden, der Dezember wurde durch die Installation der Digimaster unser profitabelster Monat mit über 120 Prozent Bruttogewinnsteigerung.“

Doch die Heidelberg-Drucktechnologie ist viel weiter als die vorgeschaltete Daten- und IT-Technik. Sprich: die hohe Druckkapazität der Digimaster jederzeit auszuschöpfen, heißt, den Datenstrom in Gang zu halten. Ansgar Stich beklagt: „Engpässe ergeben sich aufgrund der hohen Datenmengen, die wir verarbeiten müssen. Print Shop Mail-Software oder Sun-Server können mit der maximalen Druckgeschwindigkeit der Digimaster nicht immer mithalten.“ Den Druckbereich auszubauen, heißt daher, zunächst das IT-/Datenmanagement und den Workflow optimieren. Ein zweites Digimaster-System ist bereits im Jahr 2003 als Option durchaus denkbar. Da der Bereich Farbe in der Direktwerbung und auch bei Schulungsunterlagen immer wichtiger wird, prüft Ansgar Stich momentan, wie der Schwarzweiß- mit dem Farb-Digitaldruck kombinierbar ist. Einher gehen mit diesen Überlegungen die Erweiterungen im Weiterverarbeitungsbereich. Zur Ergänzung der Arbeitsschritte schneiden, falzen, bohren und kuvertieren sind Erweiterungen in Planung. Als Perspektive sieht Ansgar Stich für Printland, die Kapazitäten gemäß den Auftragsvolumen quantitativ auszubauen. Und weitere Spezialitäten zu entwickeln, wie zum Beispiel Inline-Stanzungen über den Holepuncher als Vorbereitung für Wire-O-Bindungen.

An Dynamik und unternehmerischem Antrieb fehlt es Ansgar Stich nicht, wobei er sich klugerweise nicht verleiten lässt, zu weit nach vorne loszupreschen. Organisch zu wachsen ihm wichtig. Wobei er sich rückblickend fragt: „Wie sind wir eigentlich früher zurechtgekommen, ohne Digimaster?“


Zum Unternehmen:
Wachstum durch Dynamik und Cleverness

Printland-Chef Ansgar Stich konnte im November 2000 in Wachtberg bei Bonn ein neues Firmengebäude beziehen. Auf 1000 Quadratmetern Bürofläche mit angeschlossener großer Produktionshalle arbeiten neben Falz- und Kuvertiersystemen eine Heidelberg Digimaster 9150i mit Heidelberg Imagedirect Scanner und ein Polarschneidegerät 78 ED. Inhaber Stich ist seit fast 15 Jahren in der Direktwerbung tätig. Mit der Digimaster erfolgte nach dem Einsatz von Kopiersystemen der Einstieg in den digitalen Produktionsdruck. Printland kommt trotz großer Auftragsbestände aufgrund der hohen Automatisierung in Druck- und Verarbeitung mit 7 festen Mitarbeiter aus. Spezialitäten sind neben Datenverarbeitungsaufgaben im Letter-Shop-Service vor allem Serienbriefe und Selfmailer bis 200 g Papiergewicht, Druck auf Bilderdruckpapier, Einzelblattdruck „Foficard“, Mitgliedsausweise (Folien-Fischer). Infos im Internet: www.printland.de


Harte Facts entscheiden

Aus folgenden Gründen entschied sich Printland für die neue
Heidelberg Digimaster 9150i:
- Geschwindigkeit – Maximal erreichbares Druckvolumen und kein Geschwindigkeitsverlust bei Heften, Individualisieren oder Nummerieren
- Flexibilität – Materialvielfalt im Druck gewinnt Top-Priorität
- Zuverlässigkeit – Vakuumpapiereinzug vermeidet Staus („Druckpapier landet in der Auslage wie frisch geschnitten“)
- Präzision – perfekte Registerhaltigkeit schafft:
- höchste Präzision im Druck (wichtig bei Verwendung von Vordrucken bei Briefen),
- spart Zeit und steigert Qualität
- höhere Falzgenauigkeit, so dass kaum Störungen beim Kuvertieren entstehen
- verlustfreie Produktion bei Mailing/Serienbriefen
- Neugeschäft: Neue Kunden werden durch bessere Druckqualität und Zuverlässigkeit gewonnen

Handling: Einfachste Bedienung erleichtert Bedienung des Drucksystems („Treiber ist unschlagbar simpel“)